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外贸企业如何选择阿里国际站和外贸独立站

April 16, 2024

1.外贸人追捧的阿里国际站

这些年遇到一些有趣的事，好多做外贸的朋友总喜欢拿阿里国际站和外贸独立站来比较，其实本身它们就完全属于不同的赛道，一个是全球最大的B2B平台，一个是全球最大的搜索引擎平台。根据我多年的行业经验，我也初略地总结了几点为什么我们国人如此热衷于追捧B2B平台：

电商环境：相较于国外我们国内的电子商务超级发达，平常购物我们基本都是通过淘宝、天猫、京东、拼多多等，但是国外不一样，虽然这几年出现了亚马逊，但是绝大部分的老外基本还是保持着最初通过独立站购物的习惯，更何况放眼全球200多个国家和地区也只有十几个国家可以在亚马逊上购物。

B2B土壤：大家在国内一直深受阿里巴巴这个品牌和马云个人知名度的影响，所以成就了阿里国际站全球最大的B2B外贸平台，在国内B2B平台的使用习惯和依赖黏性远远超过国外，因为在国外根本没有B2B平台这一说，知道阿里国际站的老外毕竟也只有少数一部分，放眼全球绝大部分的老外采购习惯就是通过独立站或者社媒等。

渠道业务：阿里国际站在每个主要城市甚至县级城市都部署了开拓当地市场的渠道，就算您之前没听过阿里巴巴，但是阿里业务员一次次地联系您、告诉您各种漂亮的行业数据，可能几年联系下来您也有好奇或者冲动去试一试。一年下来，也许效果不尽如意，远远没有想象中这么美好，正当您心灰意冷准备放弃时，阿里业务员是否让您加大更大的投入，告诉您这样才能有效果。

2.阿里国际站和外贸独立站的比较

2.1阿里国际站的优势：

平台流量大：作为全球最大的B2B平台，本身就自带流量，同时为了给平台扩充更多的流量，阿里国际站也在海外知名的搜索引擎、社交媒体等投广告买流量，比如Google Ads、Facebook、Youtube等，所以阿里国际站整个大平台肯定是不缺流量的。

多样化的商品选择：阿里国际站上汇集了全球大大小小的供应商，涵盖了所有行业和细分类目。采购商可以非常轻松的找到属于自己的产品。

品牌信任：阿里国际站作为阿里巴巴集团旗下的产品，本身就自带光环，在品牌的加持下采购商的信任度相对较高。

重视买家体验：毋庸置疑阿里国际站跟国内的淘宝天猫一样，高度重视用户的采购体验，全方位的保障买家各项权益。

2.2阿里国际站的劣势：

流量越来越差：流量越来越贵，流量越来越少

虽然阿里国际站整个大平台不缺流量，但是平台拥有这么多数量的会员，这些流量细分到每个行业，在行业内又根据您在平台的充值金额来进行流量分配，所以您觉得能有多少流量进入您的网站。老胡分析认为其实早一批入驻国际站的会员普遍反映效果还是不错的，因为以往流量成本低，同时入驻的同行业会员也少。打个比方以前阿里用100w去各大海外平台打广告，能找来1w个海外客户流量，要分给1k个会员，就算平均分每家都可以分到10个客户。但现在流量成本本来就高，同时入驻的同行业会员翻了好几翻。像以往一样阿里投入100w去打广告，可能只出来5k个海外客户流量，同时要分给5k个会员，但现在不是像以往平均分吃大锅饭了，阿里会员商家早已被三六九等分了，流量肯定要导向一年几十万、上百万的会员。所以这也是为什么普遍大家反映的阿里国际站流量越来越贵，越来越少的原因了。通过专业的流量分析软件SemRush我们可以清晰地看到阿里国际站这个平台的自然流量从2016-2021年整个趋势大致是往上走的，但是到了2021年末就开始急剧下滑，如今国际站的自然流量大致维持在1400多万

所以整个阿里国际站的流量是严重走下坡的，同时国际站拥有这么多的会员基数以及各种付费的版本，那么分配到您网站的流量您觉得会多少？

而另外一张谷歌搜索引擎的自然流量数据图我们可以看到，2016年-2023年2月，整个谷歌搜索引擎的流量基本是往上走的，直到2023年3月至2023年4月流量出现了下滑，但从2023年5月开始流量又有明显的上涨，整个谷歌搜索引擎如今的流量大致在34亿。

订单小：客户质量不高，订单小

老胡以前也在阿里总部呆过，阿里唯一不变的就是变化，为了业务增长作为平台肯定想尽了各种方式方法，今天这个平台政策，明天那个变化。老商家应该知道阿里国际站以前的定位是to B平台，现在已经变化定位小B平台了，也就是小订单，在阿里这个平台上投了广告砸了钱到头来都是些碎片化的小订单。

转化率低：即使有询盘，也都是低质量的询盘

如今有太多的外贸人反馈阿里国际站低质量询盘太多，询盘回复有去无回。老胡分析是不是因为欧美打广告获客的成本越来越高，所以平台就把有限的广告费尽可能地投放到了欠发达国家，所以导致了现在询盘质量不高的原因。

推广费用越来越高：8w的金品，新推出的50w的金品pro，以及P4P广告

老胡认为主要还是基于阿里在国内的巨大影响力，只要外贸企业想通过线上开展外贸业务一定会想到阿里国际站，国际站也成了中小企业外贸线上获客的唯一选择。同行不断涌入有限的流量池内卷导致各种费用水涨船高，P4P的费用也一浪高过一浪，众多卖家地涌入，平台也只能根据大家的经费投入进行流量的分配。

竞品内卷严重：同行业的产品竞争激烈，价格透明白日化

老胡认为阿里国际站的产品相对饱和，由于平台展示方式的特殊性，采购者可以非常方便地比较产品和价格，所以在阿里国际站这个平台上要么出众做卷王要么出局，能在这个平台上拥有自己一席之地的一定是个‘狠人’，其次对各个供应链和各项成本一定做得非常的极致，就像我们这里一些做的非常有知名度的快餐店，主打荤菜、素菜都是9.9元/碗，如果没有强大的供应链支撑和各项成本严格地控制，肯定不能这么玩，否则就玩完了。

目标受众国家不多：主要以美国、俄罗斯、印度、巴西为主

老胡认为由于中外的文化差异和消费采购习惯的不同，以及阿里国际站在海外的知名度整体不高导致了国际站只有在海外为数不多的国家中相对来说有着较高的使用率，如果想覆盖全球范围开展贸易营销，那通过阿里国际站肯定无法实现。

2.3谷歌B2B独立站的优势：

大流量：谷歌作为全球最大的搜索引擎，同时基于海外用户的采购习惯，拥有每分钟500万次搜索，每天有超过70亿次搜索。

目标受众国家广：独立站可以在全球200多个国家和地区进行多语言展现、营销获客，这是任何一个外贸B2B平台无法跟它相比较的。

私域的流量获取：通过SEO优化、社交媒体营销等建立自己的私域流量获客渠道，降低对传统第三方平台的过度依赖。

客户质量高：由于谷歌搜索引擎展示方式的特殊性，用户无法直观的看到商品的价格、图片等产品信息，所以通过独立站过来的客户质量相对都比较高，更加注重产品质量和定制化服务。

品牌展示：独立站可自由的根据自己品牌或者企业的特点，设计网站的风格，提升企业的认知度。

2.4谷歌B2B独立站的劣势：

用户不精准：由于谷歌是搜索引擎，所以通过搜索进来的不一定是采购商。

老胡建议独立站在进行谷歌广告推广时，可在关键词上加上具有B端属性的词，比如：manufacturer、suppliers、wholesalers、factory等来降低无效点击。

SEO起效慢：相较于广告，SEO效果起来较慢。

独立站SEO本身就是慢工出细活、水滴石穿，需要一个长期去做的一个事情，所以如果刚搭建完毕独立站，老胡建议一边通过谷歌广告引流，一边通过SEO优化双管齐下，具体的可以翻阅之前的内容：《6个方面谈谈如何做好外贸独立站的SEO 》、《如何挖掘高转化率的外贸独立站蓝海关键词》、《何撰写外贸独立站的产品详情页和产品集合页文案》、《如何撰写高质量的外贸独立站博客页文案》、《怎样成倍的提升外贸独立站的访问速度》，老胡相信通过这几个维度的学习和实践，您的谷歌独立站SEO一定能做的非常棒！

总结：

老胡觉得当下的阿里国际站这个平台的确非常的卷，因为国人在选择线上平台开展外贸业务时，阿里国际站在他们心中的地位是根深地固甚至无法撼动的，同时平台规则的变化日新月异，您不跟着平台规则变，可能连碎片化的小订单都没有，所以如果您对客户的质量没这么高要求，自己的产品各方面都又挺有竞争力，那国际站可以试试。但是如果您想要接一些质量高的订单，避免在各类外贸B2B平台中激烈的竞争，那外贸独立站一定是要像您经营企业一样，坚持去做的一件事情，可能谷歌外贸独立站SEO见效没这么迅速，但是水滴石穿，终将会有收获。同时我们也发现外贸工厂的节奏相对于贸易公司的确会慢几拍，比如贸易公司开始退出亚马逊跨境平台时，外贸工厂可能才开始打算入场；贸易公司开始退出阿里国际站准备搭建自己的外贸独立站时，外贸工厂才打算要好好重视阿里国际站这些B2B平台，所以最后都没有在这些平台上拿到一个好的结果，只因为踩错了节拍。通过前面的图我们也看到了整个阿里国际站的流量近几年都是严重下滑的，但是每年平台涌入的会员商家还是源源不断，所以老胡认为未来的阿里国际站只会越来越卷，商家的抱怨声肯定只会越来越多，未来只有深耕外贸独立站，不断积累自己的私域流量，拓宽自己的护城池，才能在未来更加激烈的竞争中拥有一席之地，这也是为什么越来越多的外贸人这几年开始重视搭建自己外贸独立站的原因！如果您想详细的了解外贸独立站，可以翻阅之前的文章《外贸独立站全球蓝海市场精准获客》，在外贸建站获客方面有任何疑问的也可以联系我们。